Kako funkcionise supermarket – iznutra?

Ovo je pitanje koje vas muči od prvog dana kada ste saznali da postoje razne teorije o tome kako se raspoređuju proizvodi, kako postići maksimalni efekat prodaje kod kupaca – tj. kako prodati što više onoga što želite da prodate. Kako da vas nateraju da iako ste došli sa jednim ciljem, potrošite mnogo više i izađete sa mnogo više stvari nego što ste inicijalno planirali. Mali trikovi koje svi koriste, a koji jako dobro rade svoj posao. Naravno, ne primenjuju svi sve isto, i uvek ima izuzetaka, ali neke od njih ćete primetiti kada sledeći put budete ulazili u supermarket:

  • Odmah na ulasku u veliku prodavnicu naićićete na akcije koje se tiču luksuznih proizvoda, alkoholnih pića, cveća, i drugih proizvoda na kojima je marža ogromna (npr sveže pecivo, i slično) jer su mnogo veće šanse da ih kupite dok ste još uvek dobre volje jer su kolica još uvek prazna.
  • Takođe, ako postoji takav deo gde se može kupiti svež hleb, ili pečena piletina, ili kolači, ventilacija će raditi tako da se miris proširi, a lokacija će biti takva (odnosno ostali proizvodi će biti raspoređeni tako) da vam bude nekako usput da prođete i pokupite.
  • U ovim sekcijama gde se radi sa “živim” proizvodima, higijena je na izuzetnom nivou jer je to ono na šta ljudi najviše obraćaju pažnju. Mnoge stvari koje se tim povodom rade nisu potrebne, ali jačaju utisak sigurnosti ljudi.
  • Često, kada kupujete peciva atraktivnih imena, zapravo kupujete jedno te isto, samo u različitom obliku. Isto testo, druge modle. Konkretno razni francuski, italijanski, i slični hlebovi.
  • Sveže povrće i voće se prska da bi izgledalo svežije, ali i da bi bilo teže prilikom merenja.
  • Kolica su izmišljena 1938. da bi lakše mogli obaviti veliku kupovinu. Od tada ih unapređuju i često povećavaju. Pokazalo se da što su veća i lakša za manipulaciju, ljudi u proseku troše više novca.
  • Primetićete da su dnevne potrepštine (mleko, jaja, pomenuti helb i sl) u udaljenom kraju radnje da bi, tražeći njih, prošli kroz ostatak prodavnice i eventualno kupili još nešto. Mleko, pritom, stoji što bliže zadnjem ulazu, jer se mora najbrže moguće prebaciti u rashladne vitrnine.
  • U redovima polica postoji obično neki podrazumevani (ustaljeni) red kretanja, iz reda u red, koji vas tera da obiđete sve redove.
  • Krajevi polica, najatraktivnija su mesta, i obično se pod posebnim uslovima prodaju dobavljačima koji žele da promovišu neki proizvod.
  • Vrlo često u sekciji delikatesa proizvodi koji su posebno atraktivni izloženi imaju jače cene nego na policama i frižiderima gde su u spakovani. Ista stvar je sa ribom i mesom, koje je često isto ono koje se nalazi u hladnjačama, samo značajno skuplje.
  • Iako ljudi misle da ako kupe veliko pakovanje dobijaju najbolje uslove, to vrlo često nije slučaj. Isto je i sa kupovinom proizvoda koji se mogu dopunjavati – često ceo nov proizvod košta manje nego dopuna (cena/jedinica mere)
  • Statistika kaže da što više kupujete, više i trošite, pa tako ako neki standardni proizvod dobije veće pakovanje (bonus ili slično), vaše navike se promene i prilagode tome, i nakon povratka na staro, nastavite kupovati više.  Najočiglednije kod grupe pojedinačnih proizvoda (npr limenke sokova). Oko 80% proizvoda koje kupujete, kupujete redovno.
  • Radnje koje se ne mogu takmičiti cenom proizvoda, trude se da usluga bude na višem nivou, roba lepše izložena, bolje spakovana i sl.
  • Veliki lanci koji imaju i pripremanje hrane, sveže proizvode koji se nisu prodali, iskoriste za ponudu jela koju spremaju.
  • Znaci za popuste i akcije često se postavljaju tako da se lako možete prevariti. Recimo između dva pakovanja od kojih je jedno na popustu a drugo regularno – deo ljudi pogreši-
  • Najatraktivniji sadržaji su plasirani u visini očiju, sa desne strane, tako da ih najlakše možete pokupiti. Na primer, ako ste u redu gde je keks – velika jeftina pakovanja su na dnu, u sredini su skupa fancy pakovanja, a iznad su recimo ovi modrni zdravi keksovi.
  • Izuzetak su proizvodi koji su ciljani ka deci, oni su pak, u njihovoj visini očiju 🙂
  • Ako postoji mogućnost, prodavnica će biti što veća, i neće biti pretrpana stvarima i ljudima. Studije su pokazale da (osim Azijata) ljudi generalno mnogo manje novca troše ako je gužva.
  • Jarke boje privlače ljude da dodju u prodavnicu, a hladne ih zadržavaju unutra duže. Preporuka je da spoljašnjost bude crvena/narandžasta/žuta, a da unutra bude plavo/zeleni enterijer.
  • Tiha, lagana muzika takođe pogoduje prodaji, dok glasna i energična tera ljude da brže bolje završe sa kupovinom.
  • Kako se približavate kasama, nailazite na najprofitabilnije proizvode i one koje ćete najlakše impulsivno kupiti, zaključno sa samom kasom – čokoladice, žvake, cigarete, baterije, i slično.
  • Takođe, kada su primetili da deo ljudi odlaže proizvode koj su višak, kako se približava kasi, tako su te police dodatno punili i pakovali tako da nema prostora.
  • Loyalty kartice su napravljene sa svrhom da vas zadrže kao kupca, daju vam povremeno male popuste, a prodavcu daju detaljan uvid u potrošnju i mogućnost dalje optimizacije svoje ponude.
  • Ljudi ne pamte cene proizvoda. Ako su ih kupili 20, znaju cenu svega nekoliko, najčešće onih zbog kojih su došli.
  • Pojedini globalni lanci koriste brojne senzore koji mere broj ljudi i količinu stvari koje su kupili dok kupovina traje, ne bi li optimizovali broj kasa da se ne napravi preveliki red.

Neke od ovih stvari deluju kao čist science fiction kod naših supermarketa, ali na najjačim tržištima, to je realnost. Marža nije velika, prosečno samo oko 1.5%, pa se svaki cent ili peni mora iscediti 🙂

Svideo vam se tekst? Prijavite se na mailing listu...

Rođen 1985. Online od 1996. Radi od 2001. Radio kao dizajner i web developer na više od 300 projekata u preko 25 zemalja. Napravio u Srbiji Internet zajednicu sa 2.000.000 članova, bez ikakvih startnih resursa. Sa 22. godine napravio pravi izbor između 8 ponuda različitih investitora. U prve četiri godine saradnje, beleži godišnji rast prihoda od 40%. Živi za adrenalin nastao u procesu materijalizacije stvari za koje drugi ljudi misle da su nemoguće. Veruje da je radno vreme za slabiće. Sposoban da planira, razvija, upravlja i održava ozbiljne online projekte samostalno ili kao deo tima. Pravi razliku. Uvek. Svuda.
3 komentara na ovaj tekst:
  1. Nemanja says:

    Bravo, Ivane, bas sam prosle godine radio rad na ovu temu te bih dodao jos neke stvari tipa ulaz je uglavnom sa desne strane jer je to najprirodniji tok kretanja ljudi (sa desna na levo), zatim velika udaljenost proizvoda koji se svakodnevno kupuju hleb, mleko, novine kako bi kupac prosao pored sto vise drugih proizvoda, caka sa plocicama manjih dimenzija kod sektora sa skupljim proizvodima kako bi vas naterali da usporite kolica (neprijatan zvuk), zatim proizvodi koji idu zajedno, tj. stoje jedni pored drugih(npr.pivo i cips, Wallmart je odradio super foru, pored piva je drzao pelene kako bi i ocevi poceli da ispunjavaju svoju roditeljsku duznost), proizvodi za decu u blizini proizvoda za zene(logicno) itd…Bravo jos jednom.

  2. rackoni says:

    Najveći majstori prodaje su ljudi iz lanca Ikea.
    Prvo prolaziš deo gde je sav namestaj postavljen kao kod kuće, namontirani mini stanovi, u fijokama poredjane viljuške i kašike, sve u fullu…
    Onda se na pola puta nalazi super jeftin restoran gde piješ neograničeno kafu i sokove za pola evra a možeš i jeftino da se najedeš.
    Posle toga ide deo gde trpaš stvari u korpu, sve ono što si pre desetak minuta video u upotrebi. I naravno, u delu pre kase natrpaš 30% korpe.
    Još jedna zanimljiva stvar, wifi možeš da uhvatiš samo u restoranu dok odmaraš. U potrošačkom delu nema šanse da uhvatiš signal da te ne bi ometao u kupovini

  3. Spotter says:

    Samo bih da dodam, stavljaju se specijalni filteri na reflektore iznad voca, mesa i peciva. Voce dobija jarkije boje, meso izgleda crvenije (osim u slucaju ribe gde se stavljaju cold-light filteri da bi riba izlgedala svezije) a pecivo dobija zlatno zutu boju i izgleda privlacnije kupcu. Ti filteri nisu u nekoj boji i tesko se mogu primetiti na svetiljkama, u pitanju su stakla koja apsorbuju zeljeni deo svetlosnog spektra ili polarizuju svetlost. Ovo se primenjuje u skoro svim novijim supermarketima poznatih lanaca u Srbiji, pogotovo onim na dobrim lokacijama.


Imate nešto da kažete? Samo izvolite.

XHTML: Dozvoljeni tagovi: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>

 

Bacite pogled i na...

Biti, ili ne biti… za nas.

Pogledaj →