Biznis lekcija: Koliko kostas, a koliko vredis?

Često u poslovima koje radim imam prilike da sa klijentima ili kolegama diskutujem i pregovaram oko cene. Zapravo, poslednjih godinu i po, dve, taj tip diskusije je mnogo zastupljeniji nego u periodu pre toga. Činjenica je da lepih poslova ima manje, da su budžeti skromniji, da napetost raste, a samim tim i očekivanja, i da to u mnogim slučajevima čini da se u koži koju nosimo, osećamo mnogo manje prijatno nego što bi trebalo. Ako na sve dodamo i poplavu šarlatana i kamikaza, koji ubijaju tržište i uzimaju poslove iako znaju da im nisu dorasli, jer se nadaju da će imati sreće, a ako se to i ne desi, mogu da pokušaju da razvuku sve u beskrajnost. Lokalno, sve je manje zdravih priča, sve je manje kvalitetnih ljudi. Svi se okreću Americi, Kanadi, Nemačkoj, Britaniji i slično. Lakše je, a i sigurno bolje za njih. I razumem ih, zaista. Mislim da izraz mala bara, mnogo krokodila, ne oslikava stanje, iako ga često koriste. Više je situacija da jezero presušuje, a par velikih i mnogo malih riba kreću u borbu za goli život. Ipak… nije nemoguće, samo je teško.

Jedno od vrhunskih dostignuća u životu je da radite ono što volite. Ako ste u tome dobri, ili na putu da to postanete, doćićete u situaciju i da možete birati sa kim želite da radite. Prvo ponekad, onda češće, a ako budete dovoljno hrabri, profesionalni, pouzdani, dobri u tome, to će postati uobičajno. To će doći kao posledica dva faktora – rada i sreće. U malo broju slučajeva malo rada i mnogo sreće, a u većem broju slučajeva malo sreće i mnogo rada. Mnogo rada deluje kao nešto strašno, ali zapravo i nije… samo je potrebno da krenete što pre, i da radite najbolje što umete. Vremenom, dobićete priliku da vam se to isplati. Prilike vrlo često zahtevaju da pobedite nekog, a najčešće sebe. Da budete hrabri, da skočite, odvojite stopala od sigurnosti zemlje na trenutak.

ribice2

Nego, lepo je to sve… i utopijski. A sad, pređimo na pare. Često ste u prilici da procenjujete – koliko vama nešto vredi? Da li je cena adekvatna? Osim što je ljudska priroda takva, prosto radoznali smo i volimo da pričamo o tome, u ovom narodu je ukorenjeno da se bavi svime, samo ne svojim problemima i poslom. Ipak, ako ste odabrali da budete preduzetnik, ili ste na poziciji pregovarača u poslu kojim se bavite, ove procene čine možda i najvažniji deo vašeg posla. Koji je onda recept da u toj igri pobedite?

Vrlo jednostavno pitanje – koliko vi vredite? Zamislite neku cifru. Na osnovu čega ste je zamislili? Da li je njena vrednost tržišno opravdana? Da li je u praksi potvrđena? Šta to znači? Pa, da li je neko spreman da je plati? Ne jednom, ne dva puta, već da li je to nešto što najčešće nemate problem da naplatite? Svakom može da se posreći, svako može da odskoči i zablista. Aristotel je rekao – Mi smo ono što neprestano činimo, izvrsnost, dakle, nije čin nego navika. U profesionalnom bavljenju nekim poslom – izvrsnost je default. Očekivani ishod. U jednom tekstu davno sam napisao misao koju sam negde pročitao… Razlika izmedju talentovanog mladog amatera i profesionalca je u tome što ako imaš posao, talentovani mladić će napraviti nešto izuzetno ili ništa. Sa druge strane, profesionalac će napraviti nešto izuzetno ili samo – nešto. Ako je profesionalac, to nešto biće dovoljno dobro. Brilijantno talentovani košarkaš odigraće jednu ili dve utakmice u karijeri za pamćenje, profesionalac, član kuće slavnih, onaj koji je obeležio deo istorije te igre, odigraće mnogo uzastopnih utakmica, u mnogo uzastopnih sezona tako. Biće iznenađenje kada podbaci, i to se neće dešavati često. Karl Malone je odigrao je 1476 utakmica u NBA, a nakon prve sezone, u kojoj nije bio starter na samo 5 od 82 utakmice, u svih ostalih 18, startovao je u svakoj utakmici. Ni povrede ga nisu omele, u tome. Da nije bilo Michael Jordana, verovatno bi se okitio brojnim titulama prvaka, ali mu to nije pošlo za rukom. Njegov nadimak je bio Poštar (The Mailman), jer američka pošta nije kao naša, tamo poštar uvek isporuči (mailman always delivers.)

ribice3

Dakle, vi vredite onoliko koliko je neko spreman to da plati. Na to možete uticati na mnogo načina… Reputacija je recimo divna stvar. Ona može mnogo da vam pomogne, ili da vam odmogne. Ima jednu zanimljivu osobinu, jako teško se stiče, a jako lako gubi. Vredi je imati na svojoj strani jer pojednostavljuje razgovore. Prosto, neke stvari ne morate dokazivati na hiljadu načina, ljudi će vam verovati, jer smatraju da imaju razloga. Druga stvar na koju morate obratiti pažnju je koliko je vaša pozicija zapravo jedinstvena – odnosno koliko ljudi znate sa istim sposobnostima, i koliko ih zna i do koliko njih može doći vaš klijent. Ako ste jedinstveni, u mnogo ste boljoj poziciji, ako niste, vreme je da poradite na tome da se na neki način jasno izdvojite iz gomile. Postoji mnogo načina da to uradite, budite pozudaniji, kvalitetniji, brži, jeftiniji, sveobuhvatniji… Cena vašeg rada je ono što vi određujete. Druga strana odlučuje da li je spremna da je plati na osnovu vrednosti za koju veruje da će je dobiti. Kada se te dve stvari (cena vs. vrednost) stave na dve strane, između njih ne mora biti znak jednako, ali ko je razlika velika, od posla neće biti ništa. Ta vaša cena je posledica ne samo onoga kakvi ste vi, kakvo je tržište, već i šta radite i za koga radite. Zašto? Pa, prosto, nije isto kada je u pitanju posao koji je nevažan i posao koji je jako bitan. Nije isto ako je rok kratak a pritisak veliki, i ako se radi opušteno bez ikakve presije da se završi. Nije isto ako se radi sa ljudima koji vam prijaju, i onima koji vam nikako ne prijaju. Nije isto kada radite sa ljudima koji vas plaćaju unapred ili na vreme, i kada radite sa ljudima koji će platiti u trenutku X u budućem vremenu, gde je X nepoznata i teško predvidljiva, ali sigurna, vrednost. Svaka od ovih stavki je neki kojeficijent kojim uvećavamo cenu rada u idealnim uslovima, sa idealnim klijentom.

Ako pobedite, zapravo ste samo prešli na sledeći nivo… Nivo sa težim protivnicima, gde je ulog poverenje. Poverenje koje vam je ukazano, a koje ne smete izigrati. Na vama je da učinite sve da klijent bude zadovoljan. Da dobije ono što je tražio. Da se prilagodite i učinite da on bude zadovoljan, da bi i vi bili zadovoljni na kraju. Jedino win-win scenario je održiv na duge staze, svaki drugi se raspadne u nekoliko koraka.

Ako ne pobedite, ne gubite nadu. Ne možete pobediti svaki put, dokle god pobeđujete kad je važno, na pravom ste putu. A ko zna, možda dođe maca na vratanca. Moji najslađi poslovi i najlepši novci, iz developerskih dana, bili su od povratnika, koji su otišli da im indijci naprave sajt.

ribice4

Sledeći put kada budete u poziciji da procenjujete vrednost nečega, pokušajte sagledati širu sliku… Educated guess, što kažu Američani, zahteva ozbiljno poznavanje sistema i vredosti… A kada budete govorili o sebi koliko vredite, razmislite koji su realni argumenti na vašoj strani… Koliko je rada, truda, iskustva ugrađeno u proizvod koji prodajete, u ovom slučaju – sebe. Koliko je on realno na tržištu dobar. Koliko može bolje uraditi posao od nekog drugog. Koliko je taj posao važan uopšte? Jedino gore od toga da sebe potcenite je da se precenite. Ipak, i jedno i drugo se mogu ispraviti. Zapravo sve se može ispraviti, uz manje ili više truda. Uvek je, činjenica, bolje da stvari od starta uradite kako treba, postavite na zdrave osnove, ali Bože moj, može se to i naknadno uraditi.

Ipak, valjalo bi sprečiti potencijalne katastrofe… Recimo, ako ste istripovali da ste Bogom dani, pa na prvom razgovoru za posao konstatujete kako niste završavali faks da bi radili za 300/400 EUR… Takođe – strategija bez taktike, najsporiji je put do pobede. Taktika bez strategije je buka pred neumitni poraz. kaže Sun Tzu. Morate da znate šta radite, ko ste, i ko je sa druge strane. Hrabrost nije odsustvo straha, već spremnost da se krene napred (John Wayne). Brzopletost, nesmotrenost, glupost, nisu isto što i hrabrost. Racionalno. Priprema je mama, a vaš stav značiće za drugu stranu razliku između ok osobe i kretena… stoga pažljivo, što kaže Charles Barkley – što ulaziš u frku kad si slabiji? Bez bespotrebnog ku*čenja i guranja prstiju u oči… Lepo kaže naš revolucionarni narod – ne ide se lopatom na bager… ili stara svadbarska – ne ide se bez ku**a u svatove. 

Ako niste spremni, ostaje vam samo jedno pitanje na koje sebi morate dati racionalan i fer odgovor – Da li ste učinili sve što ste mogli da budete? Ako jeste – vreme je! Srećno!

Svideo vam se tekst? Prijavite se na mailing listu...

Rođen 1985. Online od 1996. Radi od 2001. Radio kao dizajner i web developer na više od 300 projekata u preko 25 zemalja. Napravio u Srbiji Internet zajednicu sa 2.000.000 članova, bez ikakvih startnih resursa. Sa 22. godine napravio pravi izbor između 8 ponuda različitih investitora. U prve četiri godine saradnje, beleži godišnji rast prihoda od 40%. Živi za adrenalin nastao u procesu materijalizacije stvari za koje drugi ljudi misle da su nemoguće. Veruje da je radno vreme za slabiće. Sposoban da planira, razvija, upravlja i održava ozbiljne online projekte samostalno ili kao deo tima. Pravi razliku. Uvek. Svuda.
4 komentara na ovaj tekst:
  1. Priprema je keva, o orginalu 🙂

  2. Branko says:

    procitao 3 puta!
    kao i uvek odlicno 🙂

  3. Bojana says:

    Pravo u centar! Btw. svidelo mi se kombinovano citiranje S. Tsu-a i J. Wayne-a

Linkovi na ovaj post:

  1. Biznis lekcija: Koliko koštaš, a koliko vrediš? | Dnevna Doza Motivacije

Imate nešto da kažete? Samo izvolite.

XHTML: Dozvoljeni tagovi: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>

 

Bacite pogled i na...

Adrenalinska ekskurzija: MotoGP Catalunya

Pogledaj →